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信貸人展業必備六大技巧

作為一名信貸人,首先要了解客戶的性格,揣摩客戶的心理。

1.直接型客戶;

信貸員要做足準備,在交談時直入主題,切忌拖泥帶水,更不能閃爍其詞或是詞不達意。講話時語速應稍快些,以顯示出自己的專業度和權威性,這樣更能贏得對方的信任。

直接告訴客戶,選擇你的產品有什么優勢,這有助于他們更快地與你簽單。需要提醒各位的是,最好不要和他們提出反對意見。

2.謹慎型客戶;

不要直接告訴他們結果,要和他們擺事實、講道理,用數據向他們證明和你合作是不會出錯的,取得他們的信任。不要表現得過于熱情,以免讓他們感到無法適應,做事一定要認真,凡事要考慮得仔細一些,平時注意不到的細節,也千萬不可忽略。

3.虛榮型客戶;

他們看重關系,渴望交流,所以,信貸員在介紹產品之前,可以先聊一會兒,與他們建立起融洽的關系,這對后邊的成單是非常有幫助的。和他們聊天,千萬不能直入主題,否則他們會感覺自己內心的傾訴欲沒有得到滿足,對你的產品也提不起興趣。適度贊美客戶,滿足客戶虛榮心的同時也不會讓他們產生不真實感,這樣才能達到良好的營銷目的。

4.謙虛型客戶;

此類客戶喜歡與人愉快相處,有時盡管心里對你的產品感到擔憂,也不會主動表達出來。信貸員一定要積極探尋他們的疑慮、解決他們的擔憂,并特別強調自己產品的附加值及可靠性,以此來吸引他們。

信貸員應該少一些套路,多一些真誠,先和他們做朋友,只要我們贏得了他們的信任。

5.綜合型客戶;

信貸員最好不要花太多功夫去猜測他的心思,這不僅浪費時間,也會降低彼此之間的信任。努力提升自己的服務質量,優化他們的用戶體驗,表現出周到和體貼。及時與客戶進行溝通,并盡最大努力幫助他們解決困難。

告訴他們選擇我們的產品能為他們帶來什么利益。思路要清晰。

6.瞄準客戶的意識,;

潛意識轉化為銷售的動力。讓客戶知道簽單子其實是對未來的一種期望。消費者行為學認為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要,而將銷售話術與這些心理需要結合起來,就會打動他們,讓他們改變態度。

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