在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，外呼行業(yè)作為直接觸達(dá)潛在客戶(hù)的前沿陣地，其找客戶(hù)的能力直接關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。如何在茫茫人海中精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)啟富有成效的溝通之旅，是每一位外呼從業(yè)者必須攻克的難題。
一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體
外呼的第一步是要清楚知道自己在找誰(shuí)。這需要對(duì)外呼產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行深度剖析。例如，如果是一家提供高端商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)課程的外呼公司，目標(biāo)客戶(hù)大概率鎖定在一線(xiàn)城市的白領(lǐng)階層、外資企業(yè)員工以及有出國(guó)留學(xué)或工作意向的人群。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解這些人群的年齡分布、職業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等，構(gòu)建詳細(xì)的客戶(hù)畫(huà)像。年齡可能集中在 25 - 45 歲，他們注重職業(yè)晉升，對(duì)國(guó)際交流有需求，愿意為提升自身競(jìng)爭(zhēng)力投資。基于此畫(huà)像，就能從海量數(shù)據(jù)中篩選出符合條件的潛在客戶(hù)名單，如從寫(xiě)字樓企業(yè)名錄、留學(xué)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)記錄、高端社交平臺(tái)用戶(hù)信息等渠道收集數(shù)據(jù)。
二、打造專(zhuān)業(yè)且有吸引力的話(huà)術(shù)
“您好，這里是 [公司名稱(chēng)]，專(zhuān)注于為職場(chǎng)精英提供高端商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)，助力您在國(guó)際商務(wù)場(chǎng)合自信交流，升職加薪不是夢(mèng)。近期我們推出了限時(shí)優(yōu)惠課程，您有興趣了解一下嗎？” 這一話(huà)術(shù)開(kāi)篇點(diǎn)明公司優(yōu)勢(shì)與服務(wù)對(duì)象，接著拋出利益點(diǎn) —— 限時(shí)優(yōu)惠，引發(fā)客戶(hù)興趣。在外呼過(guò)程中，語(yǔ)速要適中，語(yǔ)調(diào)要有起伏，讓客戶(hù)感受到熱情與專(zhuān)業(yè)。對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn)和拒絕，要有成熟的應(yīng)對(duì)方案。若客戶(hù)說(shuō) “沒(méi)時(shí)間”，可以回應(yīng) “理解您工作繁忙，我們的課程靈活安排，碎片化學(xué)習(xí)不耽誤您工作，每周只需抽出幾個(gè)小時(shí)，就能顯著提升英語(yǔ)水平，要不我給您簡(jiǎn)單介紹下時(shí)間安排？”
三、多渠道拓展客戶(hù)資源
除了傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)潛在客戶(hù)名單，還可借助社交媒體平臺(tái)。領(lǐng)英是職場(chǎng)人脈匯聚之地，外呼人員可以注冊(cè)專(zhuān)業(yè)賬號(hào)，加入相關(guān)行業(yè)群組，發(fā)布有價(jià)值的英語(yǔ)學(xué)習(xí)干貨，吸引潛在客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)。同時(shí)，與上下游企業(yè)合作也是良策。對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)，可與獵頭公司合作，他們接觸大量求職高端崗位的人才，這些人對(duì)英語(yǔ)提升需求迫切；與國(guó)際商務(wù)展會(huì)主辦方聯(lián)合推廣，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集意向客戶(hù)信息，后續(xù)外呼跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化效果事半功倍。
四、案例分析：從困境到突破
某外呼團(tuán)隊(duì)初期業(yè)績(jī)慘淡，撥打大量電話(huà)卻鮮少有客戶(hù)愿意深入了解。他們重新審視策略，深入調(diào)研目標(biāo)客戶(hù)所在行業(yè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)員工因頻繁與國(guó)外客戶(hù)溝通，英語(yǔ)溝通障礙影響業(yè)務(wù)推進(jìn)。于是調(diào)整話(huà)術(shù)，強(qiáng)調(diào) “專(zhuān)為外貿(mào)人定制，解決實(shí)時(shí)溝通難題，已有 [X] 家外貿(mào)企業(yè)員工選擇我們提升英語(yǔ)水平”，精準(zhǔn)擊中客戶(hù)需求點(diǎn)。同時(shí)，與當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)協(xié)會(huì)合作，獲取會(huì)員企業(yè)名單，外呼轉(zhuǎn)化率從不足 1% 飆升至 10%，成功走出困境，開(kāi)啟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新篇章。
在外呼行業(yè)，精準(zhǔn)定位、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)與多元渠道拓展相結(jié)合，持續(xù)優(yōu)化實(shí)踐，方能在客戶(hù)探尋之路上披荊斬棘，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飛躍。
