在金融市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，貸款行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成為各貸款機(jī)構(gòu)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中精準(zhǔn)定位有貸款需求的客戶(hù)，是每一位從業(yè)者必須攻克的難題。
一、市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客群
貸款需求因個(gè)人與企業(yè)所處階段、行業(yè)特性而異。對(duì)于個(gè)人貸款，可細(xì)分出多個(gè)領(lǐng)域。新婚夫婦可能有購(gòu)房貸款需求，他們年齡通常在 25 - 35 歲，收入穩(wěn)定，關(guān)注房貸利率、貸款期限與還款靈活性。剛畢業(yè)大學(xué)生步入職場(chǎng)，面臨租房、生活消費(fèi)等資金壓力，小額消費(fèi)貸款、信用貸款對(duì)他們有吸引力，貸款額度需求一般在幾萬(wàn)元以?xún)?nèi)，看重審批速度與手續(xù)便捷性。
企業(yè)貸款方面，小微企業(yè)主在創(chuàng)業(yè)初期常需流動(dòng)資金支持，用于采購(gòu)原材料、支付員工工資等，他們注重貸款額度能否滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)需求、放款速度是否及時(shí)，以抓住商業(yè)機(jī)會(huì)；成長(zhǎng)型科技企業(yè)，研發(fā)投入大，固定資產(chǎn)較少，更適合知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款等創(chuàng)新型金融產(chǎn)品，期望銀行或金融機(jī)構(gòu)了解其行業(yè)前景，給予長(zhǎng)期、低息的資金扶持。通過(guò)對(duì)不同群體深入調(diào)研，繪制精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)指明方向。
二、多源引流，挖掘潛在客戶(hù)
- 線上平臺(tái)：互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)聚集了大量有借貸意向的用戶(hù)。在知名網(wǎng)貸平臺(tái)投放廣告，依據(jù)平臺(tái)用戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)推送貸款產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶(hù)點(diǎn)擊咨詢(xún)。同時(shí)，利用社交媒體廣告，如微信朋友圈、抖音短視頻廣告，針對(duì)特定地域、年齡、職業(yè)人群定向投放，宣傳特色貸款業(yè)務(wù)，像 “本地小微企業(yè)專(zhuān)屬極速貸款，當(dāng)日申請(qǐng)，次日放款”，吸引目標(biāo)客戶(hù)留下聯(lián)系方式。此外，搜索引擎優(yōu)化（SEO）與競(jìng)價(jià)排名（SEM）至關(guān)重要，確保貸款機(jī)構(gòu)官網(wǎng)在用戶(hù)搜索 “個(gè)人房貸”“企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款” 等關(guān)鍵詞時(shí)出現(xiàn)在前列，提高曝光率，捕捉主動(dòng)搜索的客戶(hù)。
- 線下渠道：與房產(chǎn)中介、汽車(chē) 4S 店等合作是經(jīng)典策略。房產(chǎn)中介在促成房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)，大量客戶(hù)有房貸需求，貸款機(jī)構(gòu)與之合作，駐點(diǎn)提供貸款咨詢(xún)與辦理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客源共享。汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售新車(chē)、二手車(chē)過(guò)程中，購(gòu)車(chē)貸款需求旺盛，雙方聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供一站式購(gòu)車(chē)、貸款解決方案。參加各類(lèi)商會(huì)、行業(yè)展會(huì)，這些場(chǎng)合匯聚企業(yè)主，發(fā)放貸款產(chǎn)品資料，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，挖掘有資金需求的企業(yè)客戶(hù)。
三、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，建立信任橋梁
貸款業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、利率、還款方式等諸多因素心存疑慮。這就要求貸款顧問(wèn)具備深厚專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清晰闡釋產(chǎn)品細(xì)節(jié)。如介紹房貸時(shí)，詳細(xì)說(shuō)明固定利率與浮動(dòng)利率區(qū)別、提前還款違約金規(guī)定；面對(duì)企業(yè)主，精準(zhǔn)分析不同貸款額度對(duì)應(yīng)的抵押要求、信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
在溝通中，以客戶(hù)為中心，傾聽(tīng)需求，量身定制貸款方案。若小微企業(yè)主急需資金周轉(zhuǎn)但抵押物有限，推薦政府貼息的小額擔(dān)保貸款項(xiàng)目或引入供應(yīng)鏈金融模式，利用上下游企業(yè)信用增級(jí)獲取貸款，讓客戶(hù)感受到切實(shí)幫助，從而建立信任，提高合作幾率。
四、關(guān)系維護(hù)，拓展客源口碑
客戶(hù)成功貸款后，服務(wù)并未結(jié)束。定期回訪，了解貸款使用情況、還款是否順利，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題。對(duì)于按時(shí)還款、信用良好的客戶(hù)，給予一定利率優(yōu)惠、額度提升等獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)客戶(hù)持續(xù)合作，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。
良好口碑是貸款行業(yè)拓客的利器。鼓勵(lì)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)，給予推薦獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金紅包、積分兌換禮品等。通過(guò)老帶新，不僅降低獲客成本，且新客戶(hù)基于信任背書(shū)，轉(zhuǎn)化率更高，助力貸款機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中穩(wěn)健前行，持續(xù)開(kāi)拓客源。
貸款行業(yè)找客戶(hù)需步步為營(yíng)，精準(zhǔn)定位、多元拓展、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、用心維護(hù)，方能在資金融通的賽道上搶占先機(jī)，服務(wù)更多有需之人。
